LPOを活用した最強プル型Web営業構築サービス・ギャプライズのLPMサービス

リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーションで獲得した見込み客から、顧客に転換できる客を選別することです。
選別に当たっては、客ごとに顧客転換確度、担当者の役職(決済権の範囲）、予算といった定量データ以外に、第一印象で感じた印象（商品への注目度、見込み客が抱えている課題に対する商品の対応力の感想など）といった、定性データなども鑑みて、数値化してアプローチの優先順位をつけます。
さらに有効な手法として挙げられるのは、見込み客をカテゴリーに分けて、それぞれにあわせたアプローチ手法を考えることです。
たとえば車を販売する場合、最初の１台として購入したいという見込み客は、顧客転換率が高いので、オプションをサービスする提案をすぐにします。子供が１年後に小学生に上がる見込み客には、継続的に子供にもアプローチが及ぶ提案、例えば、子供の誕生日や入学時にプレゼントを贈るなど、家族全員が自社の車を指名してくれるにコミュニケーションを育てていきます。
ＣＲＭソフト（顧客管理システム）やＳＦＡソフト（営業支援システム）などを導入していても、リードクオリフィケーションのプロセスを取り入れていない企業が多いのが現状です。顧客の選別をツール化して、常に更新していくシステムの導入と、システムに頼りすぎず、企業の体質として顧客に対して仮説思考を続けることが重要です。

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